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参照点在文案技能中的应用:
甜过初恋(甜的程度)
爽过初夜(爽的程度)
比老婆还熟(熟的程度)
比情人还甜(甜的程度)
比小三还有味(有味的程度)
好空调,格力造(参照点是好)
公牛安全插座(参照点是安全)
这里的参照点都是收益,好在大脑中的认知就是一种享受。安全在马斯诺5层原理里排第4。
现在很多企业都在使用宏观介绍法,比如质量好,质量好到底指材质好,电机好,用料好,还是什么好。
还有很多这种宏观的描述,你一宏观,用户就模糊,一模糊行动就慢,最后成交就难。
那材质好可以说:使用航天钛合金材质
电机好:使用飞机引擎同一家出品
这里通过参照点,将宏观的描述与微观进行比照。在用户的大脑认知中,更容易接受,不会模棱两可。
参照点在营销策略中的应用:
10.8元/斤,现金支付优惠0.8元/斤(收益)
10元/斤,信用卡支付多收0.8元/斤(损失)
1000元,你将会赔800元。(损失)
1000元,你将收回200元。(收益)
上面两个小案例,都是一样的结果,但人们更喜好收益。
小金额会员制,包月包年等套路都在使用短损失多收益参照点。
天天付费,不仅从行为上很痛苦,在心理上也很难受。但是包月包年呢,就把支付和消费分离开来。你只用损失一次,不至于天天损失,然后可以天天收益。
大金额消费,买房买车等使用多收益长损失参照点。
在大金额消费中,选择分期付款。一次性付10万,这是一个巨大的损失,关键还没有享受和收益,如果一天付20元,这样的小而长的损失,明天就可以享受或收益,比一次性付清会更开心,更容易接受。
比如你买的是200块的东西,做个促销活动,这个打折有两种方式:
第一种说法:打5折,第二种说法:优惠100块,哪一种会更有说服力呢?
本质上都一样,实际上这两种说法带来的效果是不同的。
实际上,对于小额的或者低价消费,更多人选择是第一种相对型的表达。
5折,半价,这种说法,让人们在直觉的感官上,就得尼玛很便宜,不剁手不行。
但对于高价甚至超高价的,比如一座100万的房产,你说打9折,和直接优惠10万,这两种表述的结果也不一样。
人们更愿意选择优惠10万的这家,而不选择说打9折那家。直觉的感官上10万会比9折多。
参照点在爱情技巧中的应用:
1.如果你有几个好消息要对你爱人说。应该每天分布一个,这样对方可以高兴好几次。这样你的爱人可以天天高兴。
如果你要发8000元的资金,一次发放只能高兴一次,如果两次发结果会高兴2次。
如果你要送朋友2份礼物,应该分开包装。
如果你要告诉你老婆两个好消息,你应该分两次说,这样可以给你老婆带来两次快乐。
这里的多次快乐之和会大于一次的快乐。
2.如果你有多个坏消息要对你爱人公布时,你务必要一次公布。因为一次的痛苦小于多次痛苦之和。
3.如果你有一个大大好消息和一个坏消息要公布,要一起分布,先公布坏消息,再公布好消息,好消息会冲淡坏消息。比如:A老婆你不要这么晚回家了,我爱你老婆。B我爱你老婆,以后不要这么晚回家了。
4.如果你有一个大大坏消息和一个好消息要公布,要分开分布,不要让坏消息淹没好消息。
参照点在教育方式中的应用:
100分考70分和150分考90分,本质上是一模一样。但90分接近100分, 100分在大众的认识中就是满分。给人的感觉就会很开心。
还有你在教育你小孩的时候不要经常使用不能,不要,而是要给他一个具体的指令。
当你小孩把手放到嘴里的时候,很多家长会说,不要吃手,那不要吃手,吃什么呢?你应该说手放下。这样参照点一个是宏观的,一个是微观的。
参照点相关的故事:
3个月内8000万营业额的黑科技技术。
这个朋友是做珠宝、翡翠、玉石的,客户基本都是来中国旅游的日本人。
杀手锏很简单,就是死缠烂打、威逼利诱,软硬兼施,让那些小日本看《南京大屠杀》的电影。
不看完不准走,看完了不买单就再看一遍,直到买单。
简单说,通过南京大屠杀的电影,塑造了不仅仅只是恐惧,而是恐怖的一种心理,进而产生必要的联想和想象。
比如害怕被报复、被捅刀子之类的关于自己的生命财产的安全焦虑,这个焦虑的心理就打造了一个水平线非常高的决策参照点,最后的得失计算。
变成要命还是要钱这两个选择题,但是要命很简单,就是这些小日本不要钱、舍得大把花钱买买买就行。两害相权取其轻,老祖宗早就说了。
至于两利相权取其重,这个要看具体情况。
两个利益放在桌上,一个大利,一个小利。
如果都没有任何风险的情况下,人们肯定选择大利。
如果有风险的情况下,其实结果还是一样,不管这个风险是大是小,人们还是愿意赌一把,搏一搏,搞大利。
老祖宗,虽然不懂啥心理学,行为学这些高科技,这些总结还是很准确。
原因很简单,每个人都厌恶损失,痛恨失败,每个人都渴望获益,酷爱成功。人们对获益有多渴望,对损失的厌恶就更过之而无不及。
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