9+1成交激素：打造无法抗拒的成交主张

文案为王，主张为后

成交主张是任何广告以及销售信中最重要的部分之一。如果说，文案为王，那么成交主张或者行动主张就是王后。

你一定听说过“每一个成功的男人背后，都有一个伟大的女人”，是的，每一封成功的销售信背后，同样也有一个伟大的成交主张。

1. 销售信的核心本质：不仅仅只是“印在纸上的推销术”，更是你赚钱机器中的“赚钱机器人”；

2. 你始终要记住一点，你的“赚钱机器人”面对的是人，他就是你的目标客户，离开他们，你的销售信就无法完成销售；

3. 在你经过一系列的市场研究之后，在你动手撰写销售信的任何一个字之前，最重要的第一件事就是构思和策划“如何打造让目标客户无法抗拒的成交主张”。

为什么？不仅仅只是你全部广告、广告文案、营销还是销售信，最后都要集中和浓缩到一个具体的成交主张里面来。没有成交主张，你的销售信永远不会销售，你的赚钱机器人也永远不会赚钱…

一个让客户无法抗拒的成交主张，总是能够弥补销售信文字和语言上的缺陷和不足。但是，再神奇再伟大的销售信，永远不能弥补一个平庸的成交主张。

无法抗拒的成交主张，会让你的读者这样想，“我不成交，那就是我太傻了”。最好的成交主张，总是有非常合理的定价、支付条款和超级赠品这些元素。

比如：你在卖车，成交主张中的价格就是零售价，更低的贷款利率，全年免费的保养维护，甚至是免费赠品多少钱的加油卡…

成交主张，就是让客户觉得产品的性价比非常高，简直就是物美价廉。而你的子弹头，就是为了提高成交主张的预期价值。

成交主张是什么

那成交主张是什么？主张就是你建议在什么样的情况下成交。比如在什么情况下，你给我钱，我给你产品或服务，包括你怎么付款，我怎么给你产品这些细节。OK？

成交主张是直复营销中最最重要的环节，如果你的成交主张没有吸引力，那你所有的营销策略都是没有用的。同时，你的销售信说什么，怎么说都是没有用的…

很显然，在销售流程中，不论你主张什么，只要达到了你的营销目的，就是成交，是不是这样？也就是说，你的成交主张，有时候面对的是潜在客户，主要是为了完成抓潜或者是初次成交的营销目的；有时候面对的是老顾客，主要是为了完成追销的营销目的。那成交主张是什么呢？很简单，概括起来一句话：当潜在客户或者是老顾客，不论是通过注册还是通过购买等具体行动来响应你的时候，他所获得的一切价值。

其实，成交主张就是为了解决你可以为客户贡献什么价值，客户要付出什么怎么做才能获得这些价值，以及客户接受和响应你的主张之后你如何兑现价值的问题。

OK，那如何打造无法抗拒的成交主张呢？简单说，成交激素。越是让客户无法抗拒的成交主张，它所使用的成交激素的剂量就越大越多。

但是，在你打造让目标客户无法抗拒的成交主张之前，我们先来说成交主张最基本的核心要素是什么。只有你明白这些核心要素，你才可以在这个基础上，注入成交激素，让你成交主张变得无法抗拒…简单说，成交主张有4个最核心要素：

核心产品+超级赠品+价格详情+发货细节

OK，成交主张的核心本质就这么简单，只有这4个核心要素。简单说，你首先要明白目标客户“可以得到什么价值，以及要付出什么样的代价”，这是核心的核心：

1. 你要销售和促销的主要产品…

2. 主要产品附属的任何相关超级赠品或免费礼物…

3. 主要产品和超级赠品的定价和价格详情…

4. 顾客购买产品的步骤以及你何时何地如何发货等细节…

这不是火箭科学，现在恍然大悟的你一定很惊奇——为什么随时随地你都可以看见多如牛毛的网络营销人，甚至是创业者和企业家——根本就不清楚成交主张的细节，就拼了命地忙着累着去做营销去创业去赚钱！

是的，你所惊奇的，正是他们的不幸。而你不幸中的万幸，就是认识了我，并且学习到了这套课程，所以对成交主张以及他们所做的一切洞若观火。所以，他们的不幸永远——再也不会发生在你的营销中，因为你非常清楚成交主张的各个细节。

在为你的成交主张注入大量的成交之前，虽然现在你知道了成交主张的核心本质是什么，但是，在你打造成交主张之前，同样还是需要问自己下面的这些问题，来最终明明白白的清晰化你的成交主张，很简单，6个问题，融合成一个简单的公式：

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1. Who…？是谁？你在向什么人主张成交。而这也就是你为什么在你撰写销售信之前，一定知道你的销售信写给谁，他们有什么痛苦和困境，有什么欲望和梦想的最根本的原因…不仅如此，你还要向他们回答为什么你是值得信赖的？为什么你是独一无二的？

2. What…？你的成交是什么？让你的目标客户不断的点头说“Yes”的又是什么？我完整的成交主张又是什么？

3. Why…？为什么你主张他成交？

4. Where…？你的成交主张在什么地方有效可行？你在哪里做广告？

5. When…？接受和响应你的成交主张最好的时间是什么？

6. How…？你如何兑现你的主张？

如何通过9+1成交激素打造无法抗拒的成交主张

其实，任何让人无法抗拒的成交主张，解剖开来，从来都不难发现成交激素的影子。从思维框架上来说，通常有9+1种成交激素，就像下面成交主张的加法公式所展示的一样。如果刚才你不理解成交主张是什么的那句话，那现在一目了然了。

成交主张=解释原因+核心产品+独特卖点+

超级赠品+零风险承诺+稀缺性与紧迫感+

价格详情+支付条款+发货细节+特别提醒

是的，成交主张，就是这么一个非常简单的加法公式。现在我们一个一个来了解和使用这些成交激素。

#1. 解释原因

既然主张就是你建议在什么样的情况下成交，那你就得解释为什么你要这么主张。OK，为什么要解释为什么，为什么要解释原因？就拿我们自己来说，不论做什么事情，总是喜欢为自己找个理由。其实，客户也是一样。

无论你建议他们做什么，主张他们做什么，你都要给他们解释为什么，给他们一系列的理由，“因为这或者是因为那”等等。

你解释了为什么，给他们了理由，他们才会相信，进而才会行动。所以，如果你的产品价格非常便宜，你需要解释“为什么这么便宜”；如果你的产品价格非常高，你也需要解释“为什么这么高”。否则，别人很难相信，那他也就很难做出决定了；如果你通过销售信来卖产品，在标题抓住读者的眼球之后，你最重要的任务就是解释为什么他要继续往下阅读你的销售信；如果你的零风险承诺很有吸引力，你也得解释为什么，你不解释，客户反而觉得不可信了。

当然，也不是你随便给个理由就完事了，你解释的原因也得让人信得过。

#2. 核心产品

我们卖的不是产品，而是一种帮助客户实现梦想与目标的工具和载体。我们也知道，我们收入的多少取决于我们为别人所创造和贡献价值的大小。那么，如果我们无法用语言用文字向对方传递产品的价值所在，那他也就无法理解你的产品或服务，也就不会接受你的成交主张。

很显然，任何成交主张肯定都得有核心的产品或服务，你不能把产品或服务往那一放，就啥事不管，让客户自己去琢磨了。你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受和消费你的产品或服务，最重要的是你必须告诉对方，你的产品能为他解决生活现状中的什么痛苦和困境，能够帮助他们实现理想状态下的什么渴望和目标，并且还具体到是什么样的结果。

OK。如果你暂时还不理解用语言和文字向对方到底是传递什么信息，那是因为你只是站在自己的立场自己的角度去思考这个问题。我们不妨站在客户的角度、站在对方的立场，那这个问题就迎刃而解，并且还变得非常简单，就一句话：“对我有什么价值，我能得到什么好处？”。（还是WIIFM广播电台）其实，成交主张中核心产品环节，最终要解答的就是这么一个非常简单的问题。

#3. 独特卖点

可能都知道独特卖点的英文缩写USP，但可能对USP的全拼Unique Selling  Proposition就不那么熟悉了。USP从本意上说，就是独一无二的销售主张，也就是现在我们要说的独特卖点。那独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的产品或服务卖点，独特也就是竞争对手没有的，就即使有，那至少也要是与众不同的，最好是别人没有的、不敢有也不愿意有的。

OK。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有三点要求：第一，产品或服务的卖点必须独一无二；第二，卖点必须和客户想要的结果密切相关；第三，只可意会不可言传的甚至不能用一句简单的语言表达的优势优点都不是独特卖点。那具体有什么卖点可以成为USP呢？在这里和大家分享8种类型的USP。

你的产品或服务限量销售，并且这个限制的数量比其他公司要少。举个例子，陕西有家卖肉夹馍的餐馆，每天就只卖1000份，只要卖完，不管时间是早是晚，不管有没有客户在排队，立马关门。

• 你的产品或服务比其他任何人任何公司的质量都要更好，所以你的收费可能就更高。
• 在售前、售中还是售后，你的客户服务做的最多最好，所以你要高收费。
• 和竞争对手相比，你可以对客户提供更强有力的零风险承诺。
• 你可以向客户提供超值的超级赠品，更贴心的服务等。
• 和竞争对手相比，你可以为客户提供更多的选择、选项。
• 和竞争对手相比，你有他们十倍大的客服部门，那你就可以在6小时内解决对手需要6天才能解决的问题。
• 你只服务于某个年龄段或者特殊类型的客户群体。

你知道第#4步中，我们还另外提到了其他的27种USP创意和类型…

#4. 零风险承诺

OK，怎么做？零风险承诺技术。只有消除了客户的成交风险和后顾之忧，他们才不会思前想后，才不会犹豫不决，才会采取行动，购买你的产品。

因为在前几步你都是免费的带领着他们向目标前进，这时候你说为了帮助你更加快速的实现终极目标，有一条捷径就是购买我们的产品，也就是必须付费，否则我们的路可能就到此为止了。

尤其是客户在思考要不要花钱要不要付费购买你的产品的时候，特别是在要掏自己口袋里面钱的那一瞬间，或许他也心里还是有些犹豫不决，拿不定主意，这时候你站出来对他说：我既然可以免费带领着你向终极目标前进那么多步，现在你需要付费才能最终实现自己的终极目标，就像前几步一样我说到做到；不仅如此，我还要主动承担你购买我的产品所产生的大部分风险，如果我的产品不能实现我向你承诺和保证的结果，那么在30天或者180天或者是360天内，只要你对我说明你的产品使用情况和消费情况，我都会没有任何问题没有任何条件把你购买产品的全部款项退还给你！

零风险承诺，就像是在说，如果你购买我的产品使用后没有达到我向你保证的结果，我就把你付给我的每一分钱都退还给你，因为这是你权利，同时也是我的义务。你只要稍微站在客户的角度，稍微思考一下，就会明白这个营销技术的威力有多强大。

零风险承诺，显而易见，不仅可以有效提高你的转化率，还可以倍增客户对你的信任感，同时也是一种非常有力的市场竞争武器。如果你对自己的产品没有100%的自信，那你是没有勇气也没有气度去对客户做出这样的承诺的，因为客户购买产品的大部分风险都转移到自己身上来了。另一方面，在你这样承诺的时候，你也要考虑好兑现承诺的限制条件，至少要鼓励客户去使用去消费你的产品。

OK。现在我们已经知道了零风险承诺是什么，为什么在你的营销中要使用零风险承诺技术，我们再来说说零风险承诺技术怎么用。因为在不同的市场，根据不同的产品，打造零风险承诺的方式不同，它们的吸引力也不同。

当然，作为公司作为商家，在我们为客户主动承担大部分风险的时候，我们也得关注和考虑自身的风险和承受能力。

我们现在依次来看打造零风险承诺的方法。

A. 无条件退款。

这可能是最常见、最通用、也是最简单的一种，就是你对产品不满意，你把产品退回来，没有任何理由，我就退你钱。比如，你可以承诺30天包退包换，60天、90天或者365天无条件退款，甚至是终身无条件退款。其实呢，你承诺的时间越长，退款率越低，不要担心时间太长；其中，对于终身无条件退款，你要慎重使用。OK，既然你这么承诺了，在承诺期间如果客户真的把产品退回来了，那你就得兑现自己的承诺，不要去找任何理由任何条件，退款给客户就好，不仅要退钱，还要退的快，要不然你的麻烦会更多。

B. 不达结果无条件退款。

无条件退款，是客户不满意，你不找任何理由，就给客户退款。而不达结果无条件退款，就需要把产品所创造和贡献的价值量化成具体可以衡量的结果，比如你卖的是补习课程，你可以承诺90天内成绩不提高100分，我们就无条件退款；比如你卖的是培训课程，你可以承诺30天赚不到1万元就无条件退款。OK。

C. 先结果后付钱。

如果你要把零风险承诺做的更有吸引力，你可以承诺先达到结果了再付钱，比如你卖的是高价产品，你可以采用分期付款的形式，让客户一边使用产品，一边受益，如果在这个过程中没有达到你承诺的结果，客户不满意，那他可以随时取消，把客户付了的钱都退给他。如果你的产品是一种固定的设备或者仪器，而不是一种消耗性的东西，那你还可以承诺试用30天满意后再付款。

D. 免费试用。

有两种方式，如果你卖的是产品，你可以提供免费样品，让客户先体验一下；如果你卖的是服务，你可以提供免费咨询。OK。

E. 免费售后服务。

比如你使用产品30天后，还是达不到承诺的结果，我们会派专人为你服务，给你辅导，直到达到你满意的结果为止。另一个，在教育培训行业使用比较广泛的免费复训方式，如果你第一次学完之后不是很满意，没有达到你想要的结果，没关系，你可以免费再来第二次第三次。

F. 比零风险还好。

为什么这样说呢？比如我给你卖一个产品，还有一个超级赠品，我给你这样承诺：在365天内你不满意，我就把你付的钱全部无条件退换给你，不仅如此，你还可以保留那些超级赠品。这也就是说，客户只要采取行动，要么就达到双方满意的结果，要么退货退款之后至少还可以保留赠品，但不行动呢，就什么都得不到，OK。

如果你想把这种形式的零风险承诺做得还要好，假如客户选择退货了，你不仅要无条件全额退款，还会帮他支付产品邮递的费用，当然客户同样还是可以保留赠品的；如果你还想做得更好，这些你都兑现承诺了，你还可以对客户这样说：为了感谢你对我的信任，我还会给你一定金额的钱，比如是500块作为感谢作为补偿。OK。

零风险承诺，会让你的成交主张变得更加无法抗拒。零风险承诺，就是转移客户购买的全部风险。每个人都害怕被忽悠，担心自己万一要是买了崴货，不退不换也不修，那些钱岂不是就白白扔掉了？

所以，你需要一个强大的零风险承诺。当然，这也可以显示你对产品的信心。现在，越来越多的企业都已经接受并开始广泛使用零风险承诺了。如果你对客户承诺全额退款，在他们需要和要求的时候，你只要去做就好。

可能你会担心很多客户都退款怎么办？事实上，这种情况根本就不会发生，除非你的产品真的很烂。

#5. 超级赠品

OK。在营销中，超级赠品最大的目的是什么？很简单，配合你主打的核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果你要把超级赠品的威力发挥到最大，你还可以和“零风险承诺”一起配套使用。这样一来，即使客户购买之后对产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。很明显，只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。这样，他真的没有理由不行动，不购买你的产品。

那对你的超级赠品有什么具体要求吗？是不是可以随便送？简单说，有四点要求。

A. 赠品必须是有用有价值的产品。

你千万不要把堆在仓库里面卖不出去的东西搬出来，作为赠品送给客户，这种做法很愚蠢。这就像你有一件N年不穿的衣服，非要拿出来送给朋友，怎么说朋友心里肯定不爽。

B. 赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

比如各位来参加《爆销文案》的培训，我说给你送100支牙刷，你认为这样的赠品有意义吗？因为不管怎么说，营销培训和牙刷都扯不上关系，OK。

C. 赠品是免费的，但你也需要塑造价值。

是的，赠品是免费的，如果你不塑造价值，那它就一文不值；你塑造好了价值，那它就价值连城。你不能对客户说，你好，这是我们的主打产品，这些是我们免费送给你的赠品。即使免费，别人也不想要。至少要说明白，虽然这些赠品是免费的，但它可以帮助你解决什么问题，给你带来什么样的结果。

D. 最后，你不得不考虑赠品的成本。

综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，最后还要和零风险承诺配套使用。

#6. 稀缺性与紧迫感

稀缺性就是从数量上来说是有限的，而紧迫感则是从时间上来说也是有限的。稀缺性和紧迫感是相辅相成的，相互促进相互加强。对于稀缺性和紧迫感，在营销中最常见的利用方式就是限量销售和限时销售。这个很简单，只要一说，大家都明白。

现在我们来说说成交主张中为什么要塑造稀缺性和紧迫感。先说稀缺性，众所周知，物以稀为贵。比如你是一个书法爱好者，哪天不小心有缘遇上了王羲之的真迹《兰亭集序》，只要你识货，不用谁说，《兰亭集序》不论在过去还是在将来，仅此一份，对于这样的无价之宝，你怎么也无法拒绝。当然，你的产品不可能是《兰亭集序》这样的绝对稀缺资源，但你同样可以把产品限制在一个有限的数量上，客户今天不买，明天再来可能就没有了。

OK，再来说说紧迫感。每个人天生都会有一种惰性，什么事情都喜欢拖延，觉得今天买和明天买都无所谓，所以你要给客户一个时间限制，这样他才有可能立即采取行动。

很多人总是懒得去花时间通过具体的动作去响应你的成交主张，即便是一个让人无法抗拒的成交主张。因为：

• 痛苦的感觉还没有达到让他们必须做出改变的程度；
• 太忙…忙着忙着就忘记了；
• 他们没有感觉到比价格还要更高的预期价值；
• 他们仅仅是因为懒…

所以，你的销售信需要通过塑造稀缺性和紧迫感来启动和加速读者采取你想要的行动。其实，稀缺性和紧迫感背后利用的就是人们害怕失去的心理。通常有两种具体的做法：一种是限制数量，一种是限制时间。

其实，关于如何塑造稀缺性和紧迫感，除了上面的3种方法，你还可以考虑下面这3种：

• 在限定日期在，可以免费获得全部的超级赠品；
• 限量供应50套，并且先来先得，卖完即止；
• 只适用于某个特定时间段或者日期的特价产品。

特别提醒：这些方法不能只当做是幌子，你应该说到做到。否则，就会伤害客户对你的信任感和信心。

#7. 价格详情

成交主张中必须含有价格，但很多人的实际情况却是这样的，要么不好意思谈价，要么谈价色变。对于这两种情况，我们首先需要明白一点，客户买的不是产品，而是产品的价值，而价格只是产品价值的一种货币衡量，只是一个标尺一个工具而已。那面对客户时，什么时候才可以谈价格，价格又该怎么谈呢？

OK，具体有下面3个步骤。

A. 什么时候谈。

在客户还没有认识并认可你的产品或服务价值之前，不应该谈价格。因为在客户的眼里，无论价格是多少，肯定都是高了，因为他还不知道产品的价值。如果你一见到客户，立马就说价格，客户一定会被你吓跑。比如见你就说“5000元一天的营销培训”，我相信你们也就不会坐在这里参加《赚钱机器终结者》的培训课程，因为你还不清楚“对我有什么价值，我能得到什么好处？”这个问题的答案。

B. 无论价格是高是低，你都要向客户解释为什么。

为什么你的收费那么高，你不解释，客户可能就认为你的产品或服务不值那么高的价；为什么你的收费这么低，你不解释，客户可能就会认为你的产品质量肯定有问题。

C. 怎么谈。

通常我会从“以价比价”的对比和“折扣优惠”这两个方面来谈产品价格。以价比价，关键是对比，目的是把自己的产品价格比下来，让客户觉得产品性价比很高但又非常便宜。

OK，怎么对比？在塑造核心产品与超级赠品的价值时，要给客户一个非常高的心理预期价位；然后，再和同类产品或类似产品，从最高到最低进行比较，构建一个产品的常规价位；之后，通过客户的心理预期价位与常规价位的对比，再来说明自己的产品定价，让客户觉得产品价格很合理也很划算；最后，在这个基础上，还要给客户一个折扣优惠，不管你找什么理由，总之要让客户觉得这个产品价格已经是再便宜不过了。OK。

#8. 支付条款

支付条款简单说就是付款方式和付款条件，最常见的就是当面成交，一手交钱一手交货这种方式，买卖双方各取所需，没有什么后顾之忧。如果不能当面成交，那通常会有两种支付形式，一种是货到付款，一种是先付款后发货。

其中，货到付款，是客户最放心的方式，非常有吸引力。站在卖家的角度，只是收款周期要长一点。另外一种方式就是先付款后发货，OK，那是先一次性付清还是少量多次付清呢？其实，不论你采用什么付款方式和付款条件，最关键的决定因素还是买卖双方的信任度问题。如果是老客户，你们之间的已经非常熟悉，非常信任，那你可以要求一次性付清；如果是新客户，信任度还很低，那你就需要把客户的付款行动分解，台阶化，把交易门槛降低，一步一步的进行。对于先付款后发货，通常有两种操作形式：

A. 分期付款。

这种方式有点类似于信用卡消费的情况，客户可以先把产品拿回去用，然后按期付款就行。比如我卖给你一套1万元的产品，你先交1000块的订金，就可以把产品拿回去用，然后每个月再付1000块。

B.分解付款。

分解付款和分期付款的最大区别，在于产品的完整度上。分期付款，客户得到的是完整的产品；而分解付款则需要你把产品分解成几个子产品。比如，还是刚才1万元的产品，我把它分解成10个子产品，你可以先付1000块，拿第一个子产品回去用，结果满意了你再继续购买第二个子产品，以此类推。

#9. 发货细节

如果客户能到现场提货，那当然是最好的，交完钱马上就可以得到产品。但很多时候是客户不可能去现场提货，那你就必须告诉客户，你是用什么快递公司送货，快递单号是多少，在几天之内能够送货上门。

在客户付了钱之后，发货日期距离付款日期越近越好，千万不要让客户等太长时间，一旦客户失去耐心，可能他就会选择取消订单。在这里不得不说的就是谁来承担运费的问题，如果你愿意为客户包邮，那就一定要告诉客户，这会让你的成交主张更有吸引力。

#9+1. 特别提醒

 

注：本文来源于【爆销文案】

 

你真诚的朋友：

赚第1桶金先生

 

PS:赚第1桶金先生不能保证你赚到多少钱，但保证你绝对会学到知识。因为赚钱都是靠自己，别人不可能把钱赚好送给你，最多只是告诉你思路，赚不赚钱就看自己的能耐和造化。

 

PPS:赚钱靠思维，思维的开拓靠学习，每天学习一点点，时间久了你也会成为专家。